造价工程师的核心竞争力是什么？

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作为一个造价师最核心的能力是什么？

如果是十年前的我，肯定会斩钉截铁的告诉你：算量和计价。

上大学的时候，工程计量和计价是我们造价专业最重要的专业课。那个时候的我们，以为能把一套完整的蓝图看懂，算准，就是工程造价最重要的内容。

工作以后，可能在大部分工程人的眼中，工程造价的全部无非就是计算工程量和套定额。无论是曾经在设计院，还是现在在业主单位，似乎都有这样的偏见： “你们这个专业有什么难的啊，不就是套个定额。”这是我最常听到的评价。而这个观点似乎让无数造价同仁背上了无技术含量的偏见。

是的，工作的难易程度似乎都应该以结果为导向。那造价师呢？我们并没有闪耀的工作成果，我们所有的智慧结晶全都化为一纸表格。比不上设计师指点江山的工程蓝图，更比不上施工单位实实在在的工程实体。和设计比，理论差；和施工比，实际操作差。但偏偏什么都要懂一点，因为质量、工期、安全最后都是钱。所以，市场对我们的要求是：懂设计、会施工，精预算。

造价工程师的核心竞争力是什么？

01 造价工程师的核心竞争力

工程建设从计划经济时代过渡到市场经济时代。工程行业存在一个最大的壁垒，那就是信息不对称。承建方和建设方的信息不对称，让工程造价这个专业应运而生。那么，造价师存在的目的就是打破这种信息不对称，为工程确定一个合理的价格。

注意，我说的是“合理”不是“准确”。

在初学的时候，我们总是想把每一个项目算得尽量的精确，以求得到一个准确的工程价格。但是当聪明的你积累一定经验，就会发现，造价无准确，合理即目的。造价的确定是一场拉锯战，谁能说服了谁，谁更在理，谁就赢。屁股决定立场，甲方、乙方、咨询单位能给同一个问题给出三个截然不同的答案，还各有道理。

工程造价师的核心能力是谈判能力！

造价工程师的核心竞争力是什么？

02 造价是算出来的，更是谈出来的

工程造价的敲定其实是各方利益的一场拉锯战，最终以谈判获得一个各方都能接受的合理价格。“谈判”这件事，听上去离工程很远，实际却每天都在发生，不光是生意场上，双方谈判代表正襟危坐唇枪舌剑，才叫谈判。

正是因为双方掌握着不对称的信息，需要彼此试探，经过讨价还价，最终平衡一个双方满意的价格。最好的结果就是各方都能感觉到，对方尊重了己方各方面的利益：也许是施工方觉得这个价格水平不会亏，甲方觉得这个价格不会赔，经得起审计；咨询单位觉得这个价格能够证明自己的专业能力。

所以，工程造价在很大程度上是谈下来的。

03 谈判的基础是技术功底

造价谈判，在很大程度上，依赖的还是专业技术。在谈判前就应该明确自己的底线，所谓知己知彼，百战不殆也。

作为造价师，最强有力的武器是，标准和规范。

造价工程师的核心竞争力是什么？
谈判中要能熟练使用标准、规范。因为建筑行业涉及众多法律、法规以及行业标准，造价领域又有许多计价规范、定额标准，这些很多都是国家的强制性规定。所以，在工程谈判中，如果在谈判前能事先做好相关准备，获取“规范性优势”，在争议问题上有相关法律、规范或者政策文件的支撑，那对于解决分歧和获得优势将有百利。

曾经，我作为施工图预算编制负责人，由于那会施工单位招标还采取的是施工图预算降点的结算模式，施工单位进来后自然对我们编制的预算百般挑剔。于是，业主召集我们各方来商讨问题的解决方案。在会上，施工单位当场提出了几十个问题，包括哪些费用漏计啊，哪些费用列少了啊，哪些措施没有给到等等。当场，业主脸色就变了，要求我们针对施工单位提出的每一个问题给予现场答复。
当时的场景还是蛮紧张的，你想想，作为编制单位，要是真存在这么多问题和漏洞，那我们公司就得承担相应的违约责任了。

于是，我仔细看了看施工单位提出的各项问题，乍一看好像是没有单列这些费用。但是，很多费用是包含在了其他相应的定额子目当中，或者是由定额综合考虑了。所以，虽然没有列明细，但是费用并未漏计，那么，逐一列举计价规范以及定额说明，就可以轻松帮我解围，但前提是我必须熟练知道并临场应答。还有一些是在设计师的配合下，我们共同给出了释疑；最后筛选下来，只有2，,3个问题是真正存在争议需要讨论和协商的。

现在看来，这就是一次非典型的造价谈判的过程，考验的就是作为造价师的基础专业知识。定额和规范就是我们最有利的武器，否则，在这种场合下，支支吾吾，不清不楚，回答不上，不是你的错误也都可能变成你的错误了。

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另一个强有力的武器是学习能力。

“锚定效应”经常被用在安装材料设备的定价上面。尤其是一些市场上不常见的设备、材料的价格，由于询价渠道变窄。所以施工方或者设备供应商，通常会报出更高的定价把设备材料价格锚定在一个较高的水平。这样，在他们锚定了高价后，如果你不懂这个产品价格的构成，不能及时弥补一些必要的原理知识，你的还价就显得毫无底气！可能谈判根本没有开始你就输了。

所以，在后来的工作实践当中，我越发觉得造价是一个需要终身学习的专业，即使不考试也要学习的专业。因为只有当你掌握到比对方足够多的信息，你才具备更多的谈判筹码。而当我积累的工作经验越多，反而觉得学习的东西需要越多，除了基本的造价类知识，还有招投标知识、合同管理的知识、法律法规的知识，项目管理知识等等。

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04谈判的核心是沟通

谈判，本质上就是沟通的一种，是沟通双方展开讨论，互相询问：你需要什么？我需要什么？你能为我提供什么？我能为你提供什么？

谈判是一种灵活的技巧，曾经我们经常用到的谈判手段：权力、压制别人的手段、逻辑、共赢、威胁论、一口价、以及强硬态度。但是在今天，用这些老工具去应对今天新的挑战，已经完全不适用了。即便是业主，也有自己的KPI考核指标，僵持是不能解决问题的。

曾经在乙方，因为受过虐，所以当我来到甲方的时候，我会更多的同理心去看待他们所处的地位，同时我也想办法会面对我的“甲方”。一味的强压不仅不能解决问题，还会使问题越来越糟糕，谈不下来意味着工作无法完成。于是我开始研究，到底应该如何谈判，如何更快地推进工作。

市面上有很多关于谈判技巧的书籍，但是归根结底，谈判的本质，是以对方为中心的沟通。真正高级的谈判其实是让对方在不易察觉中站到你的立场，所谓，不战而屈人之兵。

造价谈判无非就是一个各方讨价还价的过程，很多人说谈判是一件理性的事情，是属于逻辑的。但事实并非简单如此，所有的谈判都是激烈的。情绪失控会常常发生在我们实践当中。情绪一旦失控，那么谈判也就提前终止了。

对量计价的过程是不是经常和对方单位动不动就吵起来？是，在当下，情绪发泄了。那工作呢？结算就不办了？量可以不对了，还是说谁的声音大谁就赢了。除了一时爽快，换回一肚子气以外，一切还是回到原点。过几天平复下情绪继续谈判，再吵，再僵持……周而复始，工作完不成，领导不满意，恶性循环。

造价工程师的核心竞争力是什么？

所以不要跟对方去吵架，不要去对抗，学会重视别人，学会关注别人的时候，他们也会给你同样的回报。

当我学习到这个理论的时候，我是半信半疑的。但是去年，在一次与同事的摩擦中，我克制了自己情绪的魔鬼，我告诉自己，我已经察觉到自己情绪的变化，但是不要爆发。尽量从对方的立场去考虑他为什么会做出这种判断，当我的言语温暖下来，立场上我做出了让步。没想到，当对方情绪得到代偿的时候，反而工作神奇般推进了，而经过这件事我们后面成为了很好的朋友。

从那以后，我认识到情绪这个东西在我们的身体里是个很神奇的存在，一旦爆发可能全盘崩溃，但是控制的钥匙其实就在我们心里。我们都知道，当自己心情不好时，对任何人的态度都是不好的。但是，人与人之间多一份理解和沟通，看似做出的让步，反而能让共同的目标更近一步。有调查表明，当你和一个人真正建立连接的时候，对方愿意帮助你的可能性，增加到6倍以上。

所以在后来各种协商谈判的过程中，我总结出以下几点：

首先，给自己更多有效沟通的时间，不要运用权力和手段硬压别人；

其次，选择最容易的地方入手，不要抠那些最难谈的问题和条款，先从那些比较容易达成协议的地方入手；

最后，控制情绪，学会换位思考，从对方的需求入手，达到自己的目的。
而当我开始接触合同谈判以后，我更是觉得谈判的目的从来都是“获得更多”，不是很多人以为的“获得一切”。

每个项目都有自己的特点，每个设计院都有自己的风格，每张图纸都有自己的脾气，每个施工单位都有自己套路。

而作为一个造价师，随着人工智能在建筑行业的崛起和发展，可能曾经很多现存因为工程量计算原则的争议已经不存在，甚至初级套定额的计价工作也会被计算机取代。那么我们又该思考我们存在的价值在何处呢？

即便工作十年，对价的是有十年的工作经验，还是你只是把一个工作重复做了十年罢了。